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„Auch die Kunden hängen an der Social-Media-Nadel“

Auch wenn es manch einem Versicherungsmakler schwerfällt, bietet Social Media viele Chancen, Kunden zu gewinnen und zu binden. Im Interview verrät der Social Media Coach und Versicherungsmakler Wladimir Simonov, was beim Versicherungsvertrieb über soziale Netzwerke zu beachten ist.

Lesedauer: 8 Minuten

GoNews: Herr Simonov, wie viel Zeit verbringen Sie in sozialen Netzwerken?
Wladimir Simonov:
Das kann ich Ihnen genau sagen: Vergangene Woche war ich 17 Stunden auf Facebook, zwei Stunden im Facebook-Messenger und neun Stunden auf Instagram aktiv. Im Schnitt sind es etwa 30 Stunden pro Woche – 95 Prozent davon beruflich. Social Media ist mein einziger Geschäftskanal.

Facebook – mehr als ein Zeitvertreib

GoNews: Es heißt, Facebook & Co. sei der reinste Zeitfresser. Warum sollten Makler trotzdem Arbeitszeit dafür hergeben?
Simonov:
Die Makler sind ja sowieso in ihrer Arbeitszeit online. Man hat immer mal Leerlauf, und dann schaut doch jeder bei Facebook vorbei. Im Übrigen auch die Kunden, die hängen genauso an der Social-Media-Nadel. Alle sind online und dort zu erreichen. So kurbelt Social Media das Geschäft an, macht es effizienter und bindet den Bestand.

GoNews: Liegt der Erfolg dieses Vertriebswegs womöglich darin, dass wir alle internetsüchtig sind?
Simonov:
Nun ja, es macht doch keinen Sinn, eine Party auf einer einsamen Insel zu veranstalten, wo keiner hinkommt. Da gehe ich doch lieber auf eine Feier, wo ohnehin viele Menschen sind und ich mich nur noch darum kümmern muss, mit ihnen in Kontakt zu treten.

„Die wichtigsten Erfolgsfaktoren sind Reichweite und die richtige Zielgruppe – beides muss passen.“ Wladimir Simonov, Social-Media Coach
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GoNews: Wie trete ich mit meinen potenziellen Kunden in Kontakt? Oder anders gefragt: Wie sieht eine erfolgreiche Social-Media-Strategie aus?
Simonov:
Die wichtigsten Erfolgsfaktoren sind Reichweite und die richtige Zielgruppe – beides muss passen. Ich muss wissen, wen ich ansprechen möchte. Bleiben wir im Bild der Party. Wenn ich mich hinstelle und herumschreie: ‚Ich bin der Größte‘, habe ich zwar Reichweite, werde aber wohl kaum jemanden für mich begeistern können, sondern werde eher hinausgeworfen. Geschickter ist es, sich einer Gruppe anzuschließen und ins Gespräch zu kommen.

Über Interessen zur Gruppenbildung – Menschen treffen Menschen

GoNews: Wie kann ich meine Chancen erhöhen, die richtigen Menschen anzusprechen?
Simonov:
Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten. In den sozialen Netzwerken schließen sich User in Gruppen zusammen. Diese Gruppen können Sie nach Ihren Kriterien suchen, dorthin eintreten und auf sich aufmerksam machen. Ich habe zum Beispiel bei Facebook eine Gruppe für Dachdecker gefunden mit 17.000 Mitgliedern. Ich wusste gar nicht, dass es in Deutschland so viele Dachdecker gibt. Und nicht jeder von denen ist gut versichert.

GoNews: Welche Möglichkeiten gibt es noch?
Simonov:
Sie können in der Gruppe auf Ihre Facebook-Seite hinweisen und dort Ihre Inhalte verbreiten. Darüber hinaus können Sie mit Hilfe von Facebook bestimmte Zielgruppen definieren. Ihr Post bekommt dann angezeigt, wer Sie abonniert oder zur Zielgruppe gehört.

„Wichtig ist, dass die Community durch relevante Themen unterhalten wird.“ Wladimir Simonov, Social-Media Coach
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GoNews: Wie kann man Social Media neben der Akquise auch für die Kundenbindung nutzen?
Simonov:
Wichtig ist, dass die Community unterhalten wird. Das funktioniert am besten über relevante Themen wie neue Angebote oder Produkt-Tipps. Ein Beispiel: Ihr Kunde schließt bei Ihnen eine Rechtsschutzversicherung ab, und ab sofort informieren Sie ihn regelmäßig über dieses Thema. Dadurch wird er zum einen in seiner Kaufentscheidung bestätigt, zum anderen bleiben Sie automatisch mit ihm in Kontakt.

Social Media als Kommunkationsmittel

GoNews: Akquise, Kundenbindung – gibt es überhaupt Grenzen für Social Media im Maklergeschäft?
Simonov:
Eigentlich nicht. Facebook lässt sich beispielsweise sogar bei Schadenfällen nutzen. 90 Prozent meiner Kunden schicken mir ein Foto ihres Schadens per Facebook-Messenger oder WhatsApp. So kann ich ihnen direkt antworten, sie informieren, welche Unterlagen fehlen und für die Dokumentation im Chatverlauf alles viel besser nachvollziehen. In einer Viertelstunde ist die Sache dann erledigt.

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