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Fachkräftemangel – wie kann die Branche in der heutigen Zeit Jugendliche begeistern?

Zunehmend haben auch unabhängige Vermittler Schwierigkeiten, geeigneten Nachwuchs zu finden. Woher kommt in Zukunft der Nachwuchs für Maklerunternehmen? Und: Welche neuen Skills benötigt der Vermittler von morgen?

Lesedauer: 10 Minuten
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n den vergangenen fünf Jahren sind weniger junge Vermittler auf den Markt gekommen, der Abwärtstrend der jüngeren Jahrgänge scheint unvermindert weiterzugehen.“ So war es im Juli in der Mitgliederzeitung des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) zu lesen. Gleichzeitig sank die Zahl der Vermittler insgesamt in diesem Jahr zum ersten Mal auf einen bundesweiten Wert unter 200.000. Wenngleich der Rückgang unter Versicherungsmaklern in den vergangenen Jahren nicht so ausgeprägt war wie in der Ausschließlichkeit, lässt sich doch erkennen: Der Versicherungsvertrieb hat ein Nachwuchsproblem – und das bei gleichzeitiger Überalterung der heutigen Vermittler. Denn das Durchschnittsalter von Versicherungsmaklern liegt um die 50 Jahre.

Großteil des Berufsstandes nicht weit weg von der Rente

Damit ist ein großer Teil des Berufsstands nicht mehr weit vom Renteneintritt entfernt. Fast jeder zweite Vermittler wird voraussichtlich in den kommenden 15 Jahren altersbedingt ausscheiden. Die Branche sucht also händeringend Nachwuchs. Das Problem: Der ist nicht so leicht zu finden. Denn schlechtes Image, steigende Qualifizierungsanforderungen und immer weiter ausufernde Dokumentationspflichten machen die Versicherungsbranche für junge Menschen auf den ersten Blick nicht unbedingt attraktiv. „Versicherungsvertreter ist einfach nicht der Wunschberuf der jungen Leute“, sagt Holger Mardfeldt, Mitgeschäftsführer des Lübecker Maklerunternehmens Martens & Prahl.

„Versicherungsvertreter ist einfach nicht der Wunschberuf der
jungen Leute.“
Holger Mardfeldt, Martens & Prahl
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Die Situation ist umso bedrohlicher, weil – anders als häufig unterstellt – auch 2019 der weitaus größte Teil des Neugeschäfts über die klassischen Vertriebswege läuft. Tatsächlich entfallen etwa in der Lebens- oder Krankenversicherung nach wie vor über 90 Prozent des Neugeschäfts auf Vermittler einschließlich Banken und Sparkassen. „Deshalb braucht es auch künftig den klassischen Versicherungsvermittler“, erklärt Markus Kruse vom Analyse- und Beratungshaus Assekurata Solutions. Letztlich sei der Mensch bei schwierigen Entscheidungen immer noch besser in der Lage, Bedenken auszuräumen und Vertrauen zu schaffen, so Kruse.

Kammern überarbeiten ihre Ausbildungsprogramme

Die Industrie- und Handelskammern haben das Problem erkannt und überarbeiten deshalb derzeit das Ausbildungsprogramm für den Kaufmann für Versicherungen und Finanzen. Unter anderem im Fokus der Bemühungen: die digitalen Kompetenzen der angehenden Vertriebsprofis zu fördern, bestehende Skills für die Branche nutzbar zu machen – und so letztlich wieder die Attraktivität des Vermittlerjobs zu steigern. „Im Zeitalter von Amazon, Instagram und WhatsApp braucht es auch im Versicherungsvertrieb Veränderungen, die sich am aktuellen Zeitgeist orientieren“, sagt Sebastian Heithoff, Consultant der auf Banken und Versicherungen spezialisierten Digitalagentur .dotkomm und Autor der Plattform MoreThanDigital.

„Der Mensch kann bei schwierigen Entscheidungen immer besser Vertrauen schaffen.“ Markus Kruse, Assekurata Solutions
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Heithoffs Überzeugung: Wer die digitalen Tools und Kanäle des 21. Jahrhunderts nutzt, um für Kunden, Interessenten und Fans an möglichst breiter Front erreichbar zu sein, ist auch in Zukunft gut für die Versicherungsvermittlung aufgestellt.

Auch auf der Maklermesse DKM, die wie immer im Oktober in Dortmund stattfindet, wird es in vielen Diskussionen darum gehen, wie Maklerunternehmen angesichts einer stetig umfassender werdenden Regulierung und des Wettbewerbs von Maklerpools und Großmaklerunternehmen bestehen können.

Jungen Vertrieblern die Unsicherheit nehmen

Wettbewerbe wie der Jungmakler-Award sorgen zudem für mehr Attraktivität und Aufmerksamkeit für Nachwuchs-Vertriebskräfte. Und sonst? Wie kann die Branche insgesamt Jugendliche für ihr Themenfeld begeistern? Karriereplattformen der Versicherungsunternehmen bieten die Möglichkeit, Schüler gezielt über Ausbildungswege, Lerninhalte und Vergütungen zu informieren. Eine weitere Möglichkeit zur Nachwuchswerbung sind zudem spezielle Projekte, die in der Hand der Auszubildenden in Makler- und Versicherungsunternehmen liegen.

„Im Zeitalter von Amazon braucht es im Versicherungsvertrieb Veränderungen.“ Sebastian Heithoff, .dotkomm
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Das Ziel: Interessierte Schüler durch den aktuellen Firmennachwuchs in den Makler- und Versicherungsalltag reinschnuppern lassen. Haben Makler und Versicherer erst einmal den passenden Nachwuchs gefunden, dann gilt es, die jungen Leute auch zu halten. Das können Unternehmen zum Beispiel, indem sie während Ausbildung und Studium ihren Nachwuchs mit digitalen Angeboten unterstützen. Zum einen ist es wichtig, junge Menschen so durch berufliche Perspektiven zu motivieren. Zum anderen muss vielen Jungvertrieblern die anfängliche Unsicherheit genommen werden. Dabei helfen können zum Beispiel geregelte Nachfolgeprogramme und ein erfahrener Mentor. So können auch etablierte Vermittler selbst langfristig von ihrem Engagement profitieren, indem sie zum Beispiel eine geeignete Nachfolge finden.

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