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Unternehmensnachfolge für Makler: Fertig machen zur Übergabe

Was wird aus meinem Lebenswerk? Wer kümmert sich um meine Kunden? Und: Was bedeutet das Ende des Arbeitslebens vor allem finanziell? Wie soll das funktionieren, wenn sich kaum noch geeigneter Nachwuchs findet? Die GoNews zeigen die verschiedenen Optionen zur Nachfolgeregelung für Makler.

Lesedauer: 10 Minuten
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ie Versicherungsbranche steht – wie die meisten anderen Branchen auch – vor einem echten Generationenwechsel. Das gilt in besonderem Maße für den Vertrieb: Bis 2025 wollen rund 20.000 unabhängige Vermittler den Job an den Nagel hängen. Dabei stehen Maklern inzwischen eine Reihe unterschiedlicher Angebote zur Nachfolgeregelung zur Verfügung. Zu den häufigsten Modellen gehört weiterhin der klassische Bestandsverkauf. Daneben hat sich in den vergangenen Jahren eine weitere Option etabliert: die Verrentung des eigenen Unternehmens. Es lohnt sich, beide Modelle etwas genauer unter die Lupe zu nehmen.

Bestandsverkauf – Wunsch und Wirklichkeit oft auseinander

Wie viel Geld bringt ein Bestand? Wenn es um den Preis fürs eigene Lebenswerk geht, liegen Wunsch und Wirklichkeit leider häufig weit auseinander. Belastbare Zahlen sind schwer zu finden – und meist nur schwer zu verallgemeinern. Eine groß angelegte Studie der Maklerforen Leipzig mit der FH Dortmund kam 2018 zum Ergebnis, dass der durchschnittliche Erlös beim 1,8-fachen der Jahrescourtagen für Schaden-/Unfallversicherungen ohne Kfz-Versicherungen lag, für letztere werden demnach 1,2 Jahrescourtagen bezahlt. Ausreißer nach unten und oben sind nicht ungewöhnlich.

Hinzu kommen weitere Aspekte, die es schwierig machen, einen konkreten Preis für den individuellen Bestand zu prognostizieren. Für die genaue und differenzierte Bewertung zählt die Größe des Unternehmens, die Zusammensetzung des Bestandes, Angebot und Nachfrage und damit auch das Verhandlungsgeschick. Helfen können Agenturen, die sich auf die externe Bestandsbewertung spezialisiert haben.

Bestand auslaufen lassen: (k)eine gute Idee?

Wer auch im Alter noch Lust auf Vertrieb hat, kommt oft auf die Idee, zwar Akquise einzustellen, den Betrieb aber weiterlaufen zu lassen und von den Bestandsprovisionen zu zehren. Vermittler sollten einige Aspekte beachten.

  • Bestandsabrieb einkalkulieren: Je mehr sich der Makler aus dem Geschäft zurückzieht, desto größer wird die Gefahr, dass die Kunden sich auf die Suche nach neuer Betreuung machen. Der Unternehmenswert wird so sukzessive abgeschmolzen.

  • Betreuungs- und Weiterbildungspflichten kennen: Auch wer den Betrieb auf Sparflamme weiterführt, muss die volle Weiterbildungszeit jährlich nachweisen. Zudem hat jeder Kunde laut VVG das Recht, mindestens einmal pro Jahr durch seinen Vermittler prüfen zu lassen, ob der Versicherungsschutz noch den individuellen Anforderungen entspricht – Dokumentationspflicht inklusive.

  • Haftungsrisiken begrenzen: Vermittler sollten Haftungsrisiken begrenzen, etwa, indem sie ihr Geschäft in eine andere Gesellschaftsform überführen, um Privatvermögen zu schützen.

  • Übertragbarkeit bedenken: Ein aktueller Vertrag und DSGVO-konforme Datenschutzvereinbarung mit Kunden gewährleisten die Übertragbarkeit, falls es doch nicht mehr weitergeht.

  • Unternehmervollmacht vorhanden? Makler sollten dafür sorgen, dass im Fall der Fälle sachkundige Menschen handlungsfähig sind.


Doch auch hier gilt: Angebot und Nachfrage bestimmen weitaus stärker den Preis als ein vermeintlich neutrales Gutachten. Außerdem sollte dem Verkäufer klar sein: Die Bestandsbewertung kann durchaus mit hohen Kosten verbunden sein. Gleichzeitig zählt für manche Agentur vor allem der schnelle Abschluss – und nicht die Maximierung des Preises. Dennoch gibt es natürlich gute Berater am Markt, die durchaus einen echten Mehrwert für den Vermittler mitbringen – zum Beispiel, indem sie bei der professionellen Aufbereitung der Bestandsdaten unterstützen oder in steuerlichen Angelegenheiten und bei Rechtsfragen helfen können.

Bestandsverrentung – nicht auf falsche Versprechen reinfallen

Gerade für kleinere Maklerunternehmen, die nur wenige Interessenten für einen Komplettverkauf finden, gibt es mittlerweile attraktive Alternativen. Im Rahmen von sogenannten „Maklerrenten“-Modellen übergibt ein Makler seine Bestände frühzeitig an einen Käufer. Im Gegenzug gibt er rechtliche und operative Risiken an den Käufer ab – und erhält weiterhin bis zu 100 Prozent seiner Bestandscourtagen. Manchmal besteht sogar die Option, im Todesfall des Maklers die Zahlungen auf Hinterbliebene zu übertragen. Zu den prominentesten Anbietern gehören Jung, DMS & Cie., Policen Direkt und Simplr (Blau Direkt).

Mit den Maklerrenten kann das Lebenswerk eines Vermittlers zu von Beginn an feststehenden Konditionen verrentet werden. Bei der Auswahl des Anbieters lohnt sich jedoch der genaue Vergleich, ein persönlicher Kontakt und der Blick ins Kleingedruckte. Einige Anbieter versuchen Makler mit unrealistischen Versprechen zu ködern. Trotzdem liegen die Vorteile des Modells im Vergleich zum reinen Auslaufenlassen (siehe Kasten) auf der Hand, nämlich im Wegfall der Betriebskosten, der Haftung und der Beratungspflicht – und nicht zuletzt in der Entlastung des Maklers im Rentenalter.

Mit Ordnung zum Erfolg

Ob Verkauf oder Verrentung – unabhängig von der Bewertungsmethode und vom Verkaufsmodell gilt: Derjenige Makler erzielt den besseren Preis, der seine Hausaufgaben gemacht hat. Ein gut gepflegter Bestand eines Unternehmens mit einer IT auf der Höhe der Zeit hat die besseren Karten als ein Berg unvollständiger Aktenordner. Mit allen Kunden sollten schriftliche Maklerverträge vorliegen, die auch eine ausreichende Datenschutzklausel enthalten bei einer eventuellen Weitergabe an Dritte. Jede Kundenakte muss aussagekräftige Beratungsdokumentationen enthalten, die auch einigermaßen regelmäßig im Rahmen von Folgeberatungen ergänzt werden. All das verbessert die Chancen auf einen zufriedenstellenden Erlös.

Übrigens: Wann der ideale Zeitpunkt ist, sein Erbe zu regeln, dafür gibt es keine Faustregel. Die Empfehlungen reichen von mindestens drei Jahren (Policen Direkt) bis zu weitaus mehr. So rechnet Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund, damit, dass die entsprechenden Prozesse rund zehn Jahre vor dem geplanten Ausscheiden angestoßen werden sollten. Denn was vor allem die alten Hasen durchaus wissen könnten: Die Mühlen mahlen langsam in der Assekuranz. Allein für das Umbuchen der Bestände durch die Versicherer müssten Beenken zufolge bis zu zwei Jahre eingeplant werden.

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