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„Beratung hängt nicht von der Vergütung ab“

Die Diskussion um Vergütungsmodelle wird nicht abreißen. Bleibt die Provisionsregelung stark wie bisher? Oder gibt es einen Sinneswandel zur Honorarberatung? Ulrich Neumann, Leiter Partnervertrieb der Gothaer, und Ingo Schröder von den maiwerk Finanzpartnern debattieren.

Lesedauer: 10 Minuten

GoNews: Herr Neumann, die Politik sähe gerne mehr Vermittler, die in die Honorarberatung wechseln. Hat das Courtagemodell noch eine Zukunft?
Ulrich Neumann:
Ich glaube, dass es anders gar nicht funktioniert. Sehen Sie: Der Grundgedanke von Versicherung ist die Absicherung im Kollektiv. Das lässt sich auch aufs Provisions- oder Courtagemodell übertragen: Letztlich bezahlen wir als Versicherer ja mit der Courtage auch die Beratungen mit, bei denen der Kunde nicht abgeschlossen hat. Dieses Modell funktioniert aber nur so lange, wie der Gesetzgeber nicht zu sehr hineinregiert und das System auskömmlich für die Vermittlerseite bleibt. So vorzugehen ist in unserer Wirtschaft üblich, denn beim Kauf von Autos, Kleidung bis zur Technik reden wir von Bruttopreisen. Wir haben das Gegenbeispiel bereits in der Krankenversicherung gesehen: Der 2012 eingeführte Deckel hat hier erwiesenermaßen zu weniger Beratung und Abschlüssen in der Breite geführt.

Neue Beratungsmodelle für transparente Arbeit

GoNews: Herr Schröder, Sie haben sich für den Wechsel in die Honorarberatung entschieden. Warum?
Ingo Schröder:
Wir wollten ein Unternehmen mit zukunftsfähigem Geschäftsmodell gründen. Provisionen stehen ja nicht erst seit gestern in der Kritik. Unsere Idee war und ist, diesen Job auch noch in 20 Jahren zu machen, und da passte die provisionsbasierte Beratung nicht ins Bild. Zudem haben uns, als wir noch provisionsorientiert gearbeitet haben, Kunden gespiegelt, dass sie zwar Verträge abgeschlossen haben, weil sie uns vertrauen, aber unsicher seien, ob ihr Vertrag der beste sei – oder der, für den wir am meisten Provision bekommen haben. Wir haben uns daher dafür entschieden, die Kosten völlig transparent zu machen.

„Die Qualität der Beratung hängt von der fachlichen Eignung ab.“ Ulrich Neumann, Leiter Partnervertrieb der Gothaer
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GoNews: Machen die Kunden mit? Die Preissensibilität scheint sehr hoch.
Schröder:
85 Prozent unserer Kunden nehmen unseren Honorarvorschlag an, auch wenn es durchaus vorkommt, dass die Höhe überrascht – oder der Umstand, dass wir überhaupt gegen Honorar arbeiten. Sie sind es nicht gewohnt, Geld für eine Finanzdienstleistung zu zahlen. Das ändert sich meist schnell, wenn wir die Kosten aufzeigen, die sich hinter der normalen, vermeintlich kostenfreien Beratung verbergen. Wir haben aber tatsächlich auch Kunden, die die Kosten lieber nicht sehen wollen und einen Provisionsvertrag wählen.

Die Vorteile für den Kunden

GoNews: Es heißt, bei Privatkunden ließen sich gerade Besserverdiener gegen Honorar beraten. Was bedeutet das?
Neumann:
Wir denken, dass eine rein honorarbasierte Vergütung in der Fläche schwierig werden dürfte. Der Otto-Normal-Kunde ist nicht unbedingt dazu bereit, für etwas zu zahlen, wovon er im Zweifel meint, es online selbst ab-schließen zu können. Oder er lässt die Absicherung gleich ganz sein. In Großbritannien kann man diesen Effekt bereits beobachten.

GoNews: Der Gesetzgeber wollte mit der Förderung der Honorarberatung den Verbraucherschutz stärken. Profitiert der Kunde vom neuen Bezahlmodell?
Schröder:
Wenn wir wirklich über eine Honorarberatung sprechen, profitiert der Kunde definitiv. Parallel gibt es noch die Honorarvermittlung. Faktisch münze ich meine Provision nur in ein Honorar um. Die Höhe meines Einkommens ist immer noch relativ zur Abschlusshöhe. Mein Interessenskonflikt bleibt bestehen. Bei der Honorarberatung bestehen definitiv weniger Fehlanreize. Der Verbraucher genießt mit der Honorarberatung mehr Schutz, da zum Beispiel überteuerte Produkte vermieden werden.

Neumann: Ich bin nicht sicher, ob das stimmt. Klar gibt es schwarze Schafe, aber auch als Makler ist man gesetzlich verpflichtet, die für den Kunden bestmögliche Absicherung zu finden. Überteuerte Produkte sollten auch hier herausfallen. Der weit größte Teil unserer Vertriebspartner nimmt diese Verantwortung sehr ernst. Ich bin überzeugt, die Qualität der Beratung hängt am stärksten von der fachlichen Eignung ab, egal ob Berater oder Vermittler.

„Provisionen stehen ja nicht erst seit gestern in der Kritik.“ Ingo Schröder, Geschäftsführer der maiwerk Finanzpartner
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GoNews: Liefert automatisch Qualität, wer direkt vom Kunden bezahlt wird?
Schröder:
Natürlich nicht. Wir haben aber die Erfahrung gemacht, dass der Kunde, wenn er die Kosten transparent sieht, automatisch eine höhere Qualität verlangt. Warum? Weil er sich bewusst für etwas entscheiden muss, das im Zweifel mehrere tausend Euro kostet. Dazu kommt, dass er uns das Geld ja überweisen muss. Damit der Kunde uns den Kostenvoranschlag absegnet, muss ich ihn als Honorarberater mit meiner Arbeit in höchster Qualität überzeugen.

Die Zukunft der verschiedenen Modelle

GoNews: Zum Abschluss möchten wir Sie kurz bitten, die Gegenperspektive einzunehmen: Herr Neumann, wo liegen die Stärken der Honorarberatung?
Neumann:
Für Besserverdiener mag die Honorarberatung eine Option sein. Ansonsten hat das Thema in anderen Bereichen nicht nur seine Daseinsberechtigung, sondern funktioniert bereits. Nehmen Sie das Industriegeschäft, auch im Gewerbe wächst das Geschäft mit ausgehandelten Honoraren. Hier spielt ein nicht versicherungssummen-abhängiges Vergütungsmodell natürlich eine wichtige Rolle und verhindert den Unterbietungswettbewerb von Courtage-Vermittlern, wie wir ihn in diesem Bereich früher verstärkt gesehen haben.

GoNews: Herr Schröder, sehen Sie noch Vorteile beim Courtagemodell?
Schröder:
Allerdings. Ein Vorteil des Courtagemodells ist die Einfachheit. Die Kosten sind in die Produkte eingearbeitet und so kann ich mich auf den Verkauf fokussieren. Zudem bietet das Courtagemodell jedem die Möglichkeit, eine Beratung zu erhalten, egal ob er für fünf Euro eine Riester-Rente oder für 50 Euro eine Haftpflicht abschließt. Persönlich denke ich, dass sich das Courtagemodell nur für eine Vertriebsstruktur eignet. Bei einer echten Honorarberatung stelle ich mir das schwierig vor.

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